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Après deux ans d’arrêt forcé, les conférences TI en présentiel reviennent en force en 2022. On a hâte d'assister à plusieurs événements, mais celui qu’on attend avec impatience, c’est MSP Expo!
MSP Expo, c’est la conférence annuelle et l'événement de réseautage incontournable pour les fournisseurs de services gérés (MSP), les propriétaires d'entreprises et les spécialistes de la technologie. Cette année, près de 5 000 participants sont attendus du 21 au 24 juin 2022 à Fort Lauderdale en Floride. Nous sommes fiers d'être « Commanditaire Argent ». Notre équipe événementielle y sera, chapeautée par notre vice-président Solutions d'affaires, Maurice Côté (rencontrez-les au kiosque #734).
J’ai eu l'occasion de discuter avec Maurice pour en savoir plus sur sa vision et sa stratégie lors du MSP Expo 2022. Voici un résumé de notre échange. Mes questions sont en gras, suivies de ses réponses.
Pourquoi c’est important que Devolutions participe au MSP Expo 2022?
Les fournisseurs de services gérés sont un marché important pour nous. Exposer au MSP Expo, c’est une occasion parfaite pour se rapprocher d'eux et nouer des relations.
Ces entreprises ont des objectifs complexes. Elles doivent à la fois résoudre leurs problèmes de sécurité informatique et répondre aux préoccupations de sécurité de leurs clients. D’ailleurs, la plupart d’entre elles sont relativement petites et ne disposent pas d'un responsable de la sécurité d’expérience pour les conseiller sur la meilleure façon d’améliorer leur sécurité.
C’est là qu’on entre en jeu. C'est d’ailleurs l’une des raisons qui font que les fournisseurs de services gérés ont confiance en nous : ils sont très impressionnés par cette approche.
Peux-tu m’en dire plus sur cette approche? Pourquoi elle impressionne autant les fournisseurs de services gérés?
Les fournisseurs de services gérés qui participent à un événement comme le MSP Expo sont inondés de stratégies de vente. Ce n'est pas étonnant : la majorité des entreprises y envoient leurs vendeurs au lieu de leur équipe TI. Je n'ai rien contre les vendeurs. Je sais que l’équipe des ventes chez Devolutions est très rigoureuse et compétente. Avec toutes les fonctions et caractéristiques de nos produits, en plus des besoins et des objectifs uniques de nos clients potentiels, ils n’ont pas le choix de l’être.
Ce que je veux dire, c'est que la plupart des fournisseurs de services gérés qui assistent à un événement comme le MSP Expo ne cherchent pas à acheter une solution ou, du moins, pas sur le moment. Ils veulent apprendre et découvrir. Ils veulent savoir ce qui existe sur le marché et rencontrer des gens avec qui établir des relations solides et à long terme. Et c'est là toute notre force.
Comment ça se passe, une première rencontre avec un fournisseur de services gérés?
Ils sont d’abord surpris que leur interlocuteur – très souvent, c’est moi – soit un professionnel de l'informatique qui comprend comment ça se passe sur le terrain. Lorsqu’ils comprennent que la discussion va être d’expert à expert, ils se détendent. C’est agréable! Je n'essaie pas de leur vendre quoi que ce soit.
Ce qui les impressionne encore plus, c’est quand on prend le temps de leur offrir une démonstration personnalisée pendant laquelle on leur explique comment on peut les aider avec leurs problèmes et ceux de leurs clients. La plupart des exposants n’offrent pas vraiment de démonstration. Ils font jouer une présentation en boucle qu’ils regardent avec leur client potentiel. On va beaucoup plus loin avec nos solutions. On ne se contente pas de leur dire comment on peut les aider. On le démontre concrètement.
En résumé, deux facteurs expliquent la popularité du kiosque Devolutions : on est représenté par un professionnel de l'informatique expérimenté et on fournit une démonstration personnalisée pour chaque client potentiel.
J'ai entendu dire que Devolutions a conçu un kiosque différent des autres. Peux-tu m’en dire plus?
Je pense que le design de notre kiosque en dit long sur notre philosophie. La plupart des autres kiosques sont conventionnels : une table et des chaises autour. Les participants sont assis d'un côté, les exposants de l'autre. C'est assez vieux jeu et ça installe une dynamique « nous contre eux ».
Il n’y a rien de tout ça à notre kiosque. On invite les participants à entrer dans notre espace et à se promener. On ne veut pas qu’ils se sentent comme des étrangers. On veut qu'ils se sentent chez eux, comme s’ils rencontraient des amis.
Croyez-le ou non, mais cette configuration a vraiment un impact positif. Je n'ai jamais compris pourquoi il n’y a pas plus d’entreprises qui adoptent notre approche. On est parmi les seuls à faire ça jusqu’à présent. Sans oublier notre mascotte Waykee, qui a toujours le don d’attirer l'attention!
Quel est le principal message que tu souhaites transmettre au MSP Expo?
Ce qu’on veut que les gens retiennent, c’est que Devolutions offre une suite de solutions qui ont fait leurs preuves et qui prennent en charge les trois niveaux de sécurité. Je les résume :
Le niveau 3 s’adresse aux fournisseurs de services gérés qui ont besoin d'une gestion de connexion de base, mais tout autant sécuritaire, robuste et fiable. Ces entreprises travaillent en petites équipes et les mots de passe qu'ils gèrent ne sont pas pour des comptes privilégiés. Remote Desktop Manager est un excellent choix pour ces fournisseurs de services gérés.
Le niveau 2 s’adresse aux fournisseurs de services gérés qui ont besoin d'une bonne solution de gestion des connexions à distance, mais qui doivent aussi l'associer à une autre solution qui protège la base de données d'un accès direct et qui a une logique commerciale et une sécurité intégrée. Pour les SaaS, la solution la plus adaptée est Remote Desktop Manager associée à Password Hub Business. Pour ceux qui sont autohébergés, la solution serait plutôt Remote Desktop Manager associée à Devolutions Server. Devolutions Server comprend des alertes, des notifications et une intégration syslog qui sont des atouts précieux pour certains fournisseurs de services gérés.
Le premier niveau s’adresse à ceux qui sont confrontés à des obligations strictes en matière de gestion des accès privilégiés. Par exemple, si parmi leurs clients il y a des hôpitaux, ils doivent suivre toutes les règles de sécurité HIPAA. La bonne solution pour ces entreprises serait Remote Desktop Manager associée à Devolutions Server et le module PAM. Avec l'injection sécurisée d'informations d'identification, les fournisseurs de services gérés peuvent dire en toute confiance à leurs clients qu’aucun être humain ne verra jamais leurs mots de passe. Ce n’est pas rien!
Tu leur transmets beaucoup d’informations. Qu'est-ce qui capte vraiment l’attention et suscite l’enthousiasme des fournisseurs de services gérés?
J'ai pu discuter avec plusieurs fournisseurs de services gérés au fil des ans. J’ai vécu beaucoup de « déclics ». En général, il y a deux choses qui résonnent avec eux et qui les poussent à s’intéresser à nous.
La première, c’est qu’on peut les soutenir, peu importe leurs besoins en matière de sécurité informatique. S'ils ont seulement besoin d'une gestion solide des connexions à distance, on est là. S'ils ont des besoins complets en matière de gestion des identités et des accès, on est là aussi.
Ça veut dire qu’au fur et à mesure qu’ils évoluent, nos solutions évoluent avec eux. Peut-être qu'aujourd'hui, ils ont simplement besoin d’une gestion des connexions à distance. C’est très bien! L'année suivante, quand ils auront des besoins plus complexes, on pourra améliorer leur infrastructure avec Password Hub Business ou Devolutions Server et le module PAM. Comme ils nous connaîtront et nous feront déjà confiance, ce sera plus facile pour eux d’ajouter nos produits à leur écosystème.
La deuxième, je l’avais rapidement mentionné, c’est qu’on peut les aider à générer de nouveaux clients rentables d'une façon beaucoup plus facile qu'ils ne peuvent l’imaginer. Supposons que tu es un fournisseur de services gérés et que tu souhaites ajouter un hôpital à ta liste de clients. Tu te doutes bien que l'hôpital n'envisagera pas le partenariat à moins de respecter les règles de sécurité HIPAA et d’offrir des fonctions comme l'injection sécurisée d'informations d'identification. Si tu n’as pas l'infrastructure ou les outils pour répondre à cette exigence, tu ne peux pas obtenir le mandat. Devine quoi? On peut t’aider à mettre en place facilement et rapidement cette infrastructure.
Crois-moi, quand je dis à des clients potentiels qu’on peut les aider à avoir plus de clients rentables et de qualité (les hôpitaux, les réseaux de santé, les cabinets d'avocats, les compagnies d'assurances, etc.), leurs yeux s'illuminent! Ils sont étonnés qu’on puisse les aider à en faire plus et à les rendre plus compétitifs, rentables et performants.
Veux-tu ajouter autre chose pour les fournisseurs de services gérés qui nous lisent?
Je pense que j'ai déjà couvert beaucoup de terrain. S’il y a une chose que je veux souligner, c'est qu’on va avant tout au MSP Expo pour créer des relations de qualité. On veut aider les fournisseurs de services gérés à être plus performants. La sortie de la pandémie leur apporte de belles opportunités, mais ils sont aussi confrontés à des défis de taille. On est là pour les aider à saisir ces opportunités et à surmonter les défis. On est un partenaire à long terme.
