Récapitulatif du salon MSP Expo avec Maurice Côté, vice-président Solutions d'affaires de Devolutions

MSP Expo est la plus importante conférence annuelle et sommet de réseautage pour les fournisseurs de services gérés (MSP), les propriétaires d'entreprises et les spécialistes de la technologie. Cette année, l'événement a eu lieu du 21 au 24 juin à Fort Lauderdale, en Floride.

Devolutions était un « commanditaire Argent » du MSP Expo 2022 et notre équipe était dirigée par Maurice Côté, notre VP Solutions d’affaires. J'ai récemment rencontré Maurice pour en savoir plus sur son expérience. Voici un résumé de notre discussion (mes questions sont en gras suivies des réponses de Maurice).

En général, quelle a été ton impression du MSP Expo?

Je suis heureux de dire que mon impression est très positive. La participation à MSP Expo a été une nouvelle expérience pour nous, parce qu'il s'agissait en quelque sorte de quatre salons réunis dans un même lieu. Par conséquent, de nombreux participants et exposants ne faisant pas partie de notre marché cible traditionnel étaient présents, comme ceux du secteur des télécommunications et de la VoIP, ainsi que des fournisseurs de conseils en marketing et en génération de revenus pour les fournisseurs de services gérés.

C'était intéressant d'entrer en contact avec ce public diversifié et de mieux comprendre ce qui se passe dans le paysage des fournisseurs de services gérés. Plus nous en savons, mieux nous pouvons développer et affiner nos produits et services pour répondre à leurs besoins.

Peux-tu nous parler un peu de ces besoins? Quels sont les défis auxquels les fournisseurs de services gérés sont confrontés?

Ce que notre équipe a clairement identifié, c'est que la grande majorité des fournisseurs de services gérés n'ont pas mis en place un profil de sécurité mature.

Qu'est-ce que j'entends par « mature »? Je veux dire que de nombreux fournisseurs de services gérés croient encore que lorsqu'ils se connectent à des machines distantes, il est normal d'utiliser un gestionnaire de mots de passe et rien d'autre. Si nous étions en 2016, ce point de vue aurait un certain mérite. Mais nous sommes en 2022 et les choses ont changé pour le pire. Les acteurs malveillants sont plus intelligents, plus rapides et disposent apparemment de ressources illimitées. Se fier à un gestionnaire de mots de passe n'est pas suffisant.

Et comme vous pouvez vous y attendre, notre équipe a passé la plupart de son temps à éduquer les fournisseurs de services gérés et à les aider à comprendre que le statu quo n'est plus une option viable. Ils ont deux options : soit ils renforcent leur profil de sécurité de manière proactive, soit ils courent le risque d'être contraints de le faire en raison d'une violation ou d'une fuite. Il est évident qu'être proactif est beaucoup plus simple et moins coûteux.

Selon toi, comment les fournisseurs de services gérés ont-ils réagi à ce message? Étaient-ils ouverts à ce que vous et l'équipe aviez à dire ou ils étaient résistants?

Dans l'ensemble, je dirais qu'ils étaient très intéressés par ce que nous disions. Je pense que ça s'explique en grande partie – et je ne saurais trop insister sur ce point – par le fait que notre équipe chargée des événements est composée de professionnels de l'informatique et non de représentants commerciaux. Nous nous concentrons sur l'éducation, pas sur la vente.

En même temps, nous n'étions pas là pour faire la leçon aux fournisseurs de services gérés. Oui, nous avons des informations importantes à partager, mais nous étions également là pour poser des questions et améliorer nos connaissances et notre compréhension de leur réalité. Nous avons appris beaucoup de choses qui nous aideront certainement à aller de l'avant.

Peux-tu nous en dire un peu plus sur ce que tu as appris des fournisseurs de services gérés?

Ce qu'il faut retenir, c'est que même si de nombreux fournisseurs de services gérés proposent des services liés à l'informatique, les personnes qui les représentent lors d'événements tels que MSP Expo ne sont généralement pas elles-mêmes des professionnels de l'informatique. C'est un peu comme lorsque nous rencontrons des professionnels du secteur des soins de santé qui ne sont pas des professionnels de l'informatique, comme des administrateurs d'hôpitaux ou des responsables des achats.

Si je mentionne ça, c'est parce qu'une chose sur laquelle nous nous concentrerons certainement dans les mois à venir est la création de matériel et l'ajustement de nos stratégies de présentation (y compris la conception de notre kiosque) pour que notre message aux fournisseurs de services gérés résonne davantage auprès des non professionnels de l'informatique. Nous allons également créer du matériel pour que ces gens-là puissent le rapporter à leur équipe informatique interne.

Tout à l'heure, tu as mentionné qu'un message clé que vous avez communiqué à MSP Expo est que les fournisseurs de services gérés doivent renforcer leur profil de sécurité et aller au-delà des gestionnaires de mots de passe. Peux-tu nous en dire davantage à ce sujet?

Oui, absolument. En fait, il y a deux messages.

Le premier est que les fournisseurs de services gérés doivent comprendre que des fonctionnalités telles que l'injection sécurisée d'informations d'identification – qui consiste à ne jamais exposer les mots de passe – et la gestion des comptes privilégiés sont des priorités. En fait, un nombre croissant d'assureurs qui proposent une assurance cybersécurité insistent pour que les assurés disposent d'une solution PAM robuste. Dans le cas contraire, les polices ou les demandes d'indemnisation peuvent être refusées.

Le second message est que les fournisseurs de services gérés peuvent facilement et en toute sécurité renforcer leur posture de sécurité en utilisant les produits de Devolutions. Plus précisément, nous proposons trois niveaux de solutions pour les fournisseurs de services gérés.

Le troisième niveau est destiné aux fournisseurs de services gérés qui travaillent sur des équipes plus petites et qui, pour l'instant, ne gèrent pas les mots de passe des comptes privilégiés. La solution Devolutions idéale pour ces MSP est Remote Desktop Manager.

Le niveau 2 s'adresse aux fournisseurs de services gérés qui, en plus d'une solution robuste de gestion des connexions à distance, ont besoin de protéger la base de données des accès directs. La solution Devolutions idéale pour ces fournisseurs de services gérés est Remote Desktop Manager associé à Password Hub Business pour un déploiement dans le nuage, ou Devolutions Server pour un déploiement en mode autonome. Password Hub Business et Devolutions Server intègrent tous deux une logique commerciale et sont hautement sécuritaires, ce qui est extrêmement important.

Le premier niveau est destiné aux fournisseurs de services gérés qui sont actuellement confrontés à des exigences très strictes en matière de gestion des accès privilégiés ou aux fournisseurs de services gérés qui doivent répondre à ces exigences afin d'élargir leur clientèle cible. Par exemple, un fournisseurs de services gérés qui souhaite fournir des services à un hôpital va certainement devoir démontrer qu'il dispose de fonctionnalités PAM très strictes, y compris l'injection sécurisée d'informations d'identification. La solution idéale de Devolutions pour ces fournisseurs de services gérés est Remote Desktop Manager avec Devolutions Server et le module PAM.

On dirait que l'équipe a passé un bon moment et que l'événement a été un succès. Allez-vous y retourner l’an prochain?

Oui! Notre expérience a été si positive que nous nous sommes déjà engagés à commanditer MSP Expo 2023 qui aura lieu l'été prochain.

Ce que nous avons le plus apprécié, c'est l'opportunité de nouer des relations avec tant de personnes au sein et en dehors de l'espace des fournisseurs de services gérés. Et c'est bien là notre raison d'être : établir des relations. Ça prend du temps, il y a de nombreux points de contact et tout ça repose sur la confiance et la crédibilité. Mais l'effort en vaut la peine.

Par exemple, le MSP Expo s'est déroulé il y a quelques semaines seulement et nous avons déjà des discussions de suivi avec de nombreux fournisseurs de services gérés qui souhaitent en savoir plus sur la manière dont nous pouvons les aider à renforcer la sécurité, à répondre aux exigences de conformité, à servir davantage de clients et à générer plus de profits. Le paysage commercial est très concurrentiel pour les fournisseurs de services gérés et nous leur offrons un avantage distinct.